Esta es una pregunta que muchos directores y gerentes seguramente se están haciendo. La pandemia tiene impactos severos. Organismos especializados y economistas vaticinan que en mayor o menor medida interrupciones en la cadena de pagos.
 
Aunque los impactos económicos puedan parecer inciertos y las opciones de reducirlos hoy limitadas,  siempre hay acciones para estar mejor posicionado en la fila de cobro ahora y más tarde:
 
1- Ordenarse y planificar, tener visibilidad de los clientes y su capacidad financiera. Tener adecuada documentación de respaldo y llevar una gestión profesional de la cobranza pueden hacer toda la diferencia. Esto incluye revisar periódicamente qué monto deben los clientes, cuánto por intereses y cómo está documentado o garantizado. También incluye tomar las medidas, judiciales o de otro tipo, para que no se perjudique una garantía o instrumento: reinscribir un embargo que caduca, considerar que un cheque o un vale—si bien permiten pedir embargos inmediatos y dan derecho a procesos más breves—también obligan a reclamar en un período corto porque “expiran” (“prescripción”).
 
2- Estar abierto a negociar y entender, pero tomando acciones para no perjudicarse. Esto no sólo para cobrar antes sino para salvaguardar la responsabilidad de quien lideró la empresa en la tormenta. Por ejemplo, puedo maximizar las chances de cobro fraccionando una deuda o dando más plazo, pero tal vez en ese caso deba asegurarme mucho mejor que el instrumento que la documente o la forma cómo se garantice no requiera acciones judiciales evitables que, con juzgados casi cerrados, puede hacer más difícil cobrar llegado el momento (por ejemplo, con un vale o simplemente certificando una firma por escribano). Un aspecto a dejar bien en claro es cómo la falta de pago de una sola cuota permite cobrar toda la deuda. También hay que analizar si es posible otorgar “quitas” y reducir la deuda y qué pedir a cambio, entre otras cosas, para defender la garantía si el deudor luego concursa (bajo las normas concursales de la ley 18387, ciertas operaciones, en especial de refinanciaciones, que pueden ser consideradas sospechosas si no están debidamente reflejados sus términos). Por último, del amplio menú de garantías disponibles, hay que ver cuáles puedo negociar con el deudor y cuáles son más ventajosas por sus costos, duración y el tipo de trámite para el cobro (de ejecución) que otorgan. Una garantía ideal en tiempos normales puede no serlo con los juzgados con mínima actividad como están hoy.
 
3- Saber hasta cuándo llega el camino de la negociación y es tiempo de adoptar acciones formales (o hacerlo en paralelo). Las reglas de juego son claras, salvo en caso de concurso—que afortunadamente afectará en todo caso a una minoría de deudores—el primero que llega es el primero que cobra. Y esto es básicamente se traduce en el primero que embarga. Lo que obliga a estar alerta y tener un timing adecuado. Si bien el Poder Judicial dispuso hace cuatro semanas una “feria sanitaria” y la actividad judicial es hoy muy limitada, sigue habiendo acciones que pueden tomarse y están a disposición aún en este contexto. Por ejemplo, un embargo a un deudor que está haciendo desaparecer bienes o si va a prescribir o caducar una deuda. También hay otras simples pero tal vez necesarias que ni requieren pasar por un juzgado (como intimar por escribano o mandar un telegrama).
 
En contextos de incertidumbre gestionar la cartera y reducir morosidad requiere un análisis cuidadoso caso a caso y acciones rápidas. No todas las situaciones son iguales y no hay una única respuesta correcta. Pero la experiencia indica que no es bueno esperar a que pase la tormenta para ahí intentar atacar sus efectos.